martes, 27 de octubre de 2009
jueves, 22 de octubre de 2009
FRANQUICIAS
CAPÍTULO 1
Las franquicias en la economìa de hoy
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿Por qué otorgar franquicias?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
El trabajo que le espera
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
Los riesgos
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
Los sacrificios
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
Las cualidades que ya posee
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡Un sistema que si funciona!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
Las franquicias en la economía: una fuerza formidable
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A nivel internacional
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
El futuro de las franquicias
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
Cambios demográficos
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
La importancia de la comunidad
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
Servicios empresariales
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
Otras áreas de crecimiento
De acuerdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
Es tiempo de actuar
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa reestructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
CAPÌTULO 2
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
Los sacrificios
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
Las cualidades que ya posee
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡Un sistema que si funciona!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
Las franquicias en la economía: una fuerza formidable
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A nivel internacional
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
El futuro de las franquicias
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
Cambios demográficos
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
La importancia de la comunidad
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
Servicios empresariales
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
Otras áreas de crecimiento
De acuerdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
Es tiempo de actuar
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa reestructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
CAPÌTULO 2
EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
McDonald’s: una nueva era de franquicias
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
Las franquicias y el automóvil: la historia de AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
La cara cambiante de las franquicias
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
La economía de servicio y las franquicias
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿Qué es una franquicia?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
Franquicias de productos o de marca registradas
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
Franquicia con formato de negocio
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
Franquicias por conversión
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
Siete cosas que las franquicias no son
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
CAPÌTULO 3
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
Las franquicias y el automóvil: la historia de AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
La cara cambiante de las franquicias
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
La economía de servicio y las franquicias
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿Qué es una franquicia?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
Franquicias de productos o de marca registradas
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
Franquicia con formato de negocio
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
Franquicias por conversión
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
Siete cosas que las franquicias no son
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
CAPÌTULO 3
“EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR”.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente auto derrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente auto derrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4
¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿El mercado aceptará su producto?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
Debe contar con un prototipo triunfador
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿Puede pormenorizarse su negocio?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿Podría capacitar a sus franquiciatarios en poco tiempo?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
Debe poder dar servicio a sus franquiciatarios.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
Clasifique su negocio.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
Crecimiento mediante unidades propias.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
Capacitación en ventas.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5
Los cinco factores del éxito de una franquicia
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
Un sector desorganizado dominado por tiendas familiares
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
Simplicidad en el concepto
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
Una bicicleta hecha para dos
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
Requerimientos razonables de inversión de capital
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
Un negocio de servicio
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
CAPITULO 6
Los beneficios de las franquicias
Quizás a una investigación similar dirigida a los negocios podría descubrirnos las consecuencias y los beneficios de otorgar franquicias.
Por ejemplo ¿Qué hubiese pasado si algunas de las compañías más grandes y rentables no hubiese emprendido un programa de otorgamiento de franquicias? ¿Que hubiese pasado si Ray Kroc no se entrevista con los hermanos McDonald en 1954 y su negocio no hubiese prosperado?
Crecimiento y desarrollo
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera. El otorgamiento de franquicias es unos medios comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios puedan equiparse, brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio.
Las cuotas iniciales por franquicias generan ingresos que pueden regresarse a la matriz de la franquicia y emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo y muchas funciones más esenciales para el éxito en los mercados de hoy. Y por medio del sistema de franquicias, el crecimiento se autogenera, muchos de nuestros franquicitarios posen más de una oficina. Son operadores independientes que desean ver crecer su negocio, saben que en el mercado hay mucho lugar para crecer y se muestran dispuestos a trabajar por lograrlo.
El crecimiento es el anzuelo que atrae a muchos pequeños propietarios de negocios a otorgar franquicias. Pero este sistema tiene otras ventajas igualmente valiosas.
Mano de obra comprometida y leal
El otorgamiento de franquicias le garantiza la energía, el talento y la ambición de personas que por sus instintos empresariales, no lograría que trabajaran para usted en otras circunstancias. Los franquicitarios representan una fuerza de trabajo ideal y comprometido, su inversión no solo es en dólares sino también en amor propio y orgullo. Teóricamente se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir el tiempo y el trabajo necesarios para triunfar.
El otorgamiento de franquicias atrae gerentes más competentes y cuidadosos. Ciertas compañías el compromiso del franquicitarios ha inclinado la balanza a favor de continuar otorgando franquicias.
Este tipo de dedicación libera al franquiciador de muchas responsabilidades de supervisión directa y disminuye los costos de administración. A nivel, los franquiciadores son los jefes, se encargan de mantener cortas las riendas de los empleados de mostrador, de los cocineros, de las secretarias y de los mandaderos.
Satisfacción personal
Por ningún motivo acepte que le digan que una compañía de franquicias no es una empresa comercial altamente satisfactoria, su negocio a nivel regional o nacional es prueba irrefutable de que su concepto es valido y funciona, no solo es una ciudad es particular, sino en toda una variedad de ellas.
La comunidad empresarial acoge con beneplácito a las personas con visión y osadía que logran “empacar” su éxito y ofrecerlo a otros a través del otorgamiento de franquicias. La parte más satisfactoria del otorgamiento de franquicias consiste en observar la trasformación que sufren los franquicitarios.
Grupo de talentos
Al aumentar el número de socios, de establecimientos y tiendas, usted adquiere la visión y la previsión de empresarios que comparten muchas de las mismas metas que el franquiciador.
Un sistema de franquicias le permite compartir los talentos y las energías de un grupo de personas dispares y competentes: un recurso y una ventaja estratégica que su compañía nunca podría tener por si sola. Como franquiciador es su responsabilidad capitalizar este activo, motivando y alentando a sus franquicitarios logran comprender la importancia de sus aportaciones, a menudo se muestran mas dispuestos a compartir sus experiencias e ideas con usted y con los demás franquicitarios.
Diseminación de los riesgos
Para cada nueva tienda o unidad que una compañía quiera abrir hace falta que invierta recursos financieros y humanos. En caso de fracasar, la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado, sin hablar de las demás responsabilidades del caso.
Los franquicitarios corren totalmente por su cuenta. El franquiciador no tiene la más mínima responsabilidad financiera si el franquicitarios quiebra. Por lo tanto al transferir el riesgo de las unidades individuales a los franquicitarios, el franquiciador crea una situación de triunfo ya que disminuye su responsabilidad financiera pero sin que pierda su potencial de crecimiento y expansión.
El despojo de los franquicitarios solo trae consigo discordia y hostilidad para el sistema de franquicias. Por los regular los franquicitarios cuentan con su propio sistema informal de comunicaciones.
Publicidad amplia y global
Causar una impresión en los clientes cuesta dinero, muchísimo dinero. Hace falta llegar a decenas de millones de personas que están en las salas de sus casas, hablar con claridad, y en forma convincente y con suficiente frecuencia para que los consumidores empiecen a reconocer su producto o servicio.
Las cifras de la publicidad en los periódicos son similares. Son miles los periódicos que no pueden eliminarse de una campaña publicitaria cuando se desea una cobertura total del país.
La investigación de los mercados, el desarrollo de las listas, las campañas de prueba, los mercados, el desarrollo de las listas, las campañas de prueba, la redacción de los mensajes y el diseño y rediseño de los bocetos son tareas que consumen mucha mano de obra; sin mencionar lo que cuestan la impresión, distribución y el franqueo de las piezas individuales.
Compendio de todos los aspectos positivos
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional. Todo ello parece ser sumamente gratificante y a usted le gustaría poder beneficiarse con la difusión en prensa, radio y televisión a que dan pie los programas publicitarios de las franquicias.
CAPITULO 7
Las ventajas y desventajas de las franquicias
En la actualidad muchos son los franquiciadores de más éxito que citan a la legislación como la principal desventaja del otorgamiento de franquicias. Todos los aspectos del otorgamiento de franquicias.
Quienes difunden los males de la legislación en materia de franquicias están mal informados o tienen pocos contactos con las franquicias para poder comprender a fondo su alcance y sus efectos. La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abierto; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejorar su participación en el mercado y ganar dinero.
Legislación: historia e impacto
El otorgamiento de franquicias debe realizarse en una era de creciente reglamentación. Actualmente, el otorgamiento de franquicias esta reglamentado para beneficio del publico, al igual que sucedió con los ferrocarriles a principios del siglo, después de que los magnates salteadores obtuvieran enormes ganancias con sus practicas desleales.
Esta ley desalentaba a los franquiciadores sin escrúpulos a realizar negocios en ese y forzaba a muchos franquiciadores auténticos a evaluar con toda seriedad sus ofertas en todo lo referente al derecho de saber que la ley otorgaba a los franquiciadores. El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979, cuando la Comisión Federal sobre Comercio promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.
En los estados que no poseen reglamentación al respecto, usted puede vender franquicias si cuenta con un estado financiero, una UFOC debidamente llenada y un contrato de franquicia. El otorgamiento de franquicias implica toda una variedad de papeleo legal. Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos: un ejercicio sumamente acertado para cualquier negocio.
Los franquiciadores a quienes se acuse de desvirtuar los hechos solo tendrán que presentar los documentos firmados para comprobar que los franquicitarios tenían pleno conocimiento de los costos y los riesgos antes de lanzarse a la aventura. Por tanto la legislación constriñe las acusaciones falsas para las dos partes de las transacciones: el franquicitarios y el franquiciador.
La legislación en materia de franquicias es una área de especialización en si misma dice Brian Thomas, presidente de Thomas James Associates, Thomas es el único de esa opinión.”Lo primero que diría a un franquiciador en ciernes es que se busque un abogado con experiencia en franquicias.
Es muy frecuente que los franquiciadores potenciales se conformen con un “es cuestión de investigarlo” y permitan que sus abogados eludan las preguntas concretas contestando.
Mayor grado de exposición a posibles demandas judiciales
Todo franquiciador vende un producto complicado y cargado emocionalmente. Cada franquiciador compra oportunidades, estilo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismo. Son ellos quienes lo arriesgan todo, renunciando a sus trabajos e invirtiendo todos sus ahorros en su franquicia. El riesgo no es una apuesta despreciable, los ganadores estarán eternamente agradecidos.
Hasta el franquiciador mas generoso y preocupado por sus franquicitarios debe estar preparado para enfrentar las posibilidades demandas legales de quienes fracasen. Es tiempo que decida que la ampliación de su negocio por medio del otorgamiento de franquicias bien vale que se olvide de otorgar franquicias.
El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos. Pero para que el ofrecimiento sea más atractivo, convenientemente algunos franquiciadores pasan por alto los gastos y hechos adicionales que pudiesen deslucir su negocio.
Ciertas restricciones impuestas a los franquiciadores
Pocos empresarios son consientes de que los franquiciadores tienen prohibido fijar los precios. Como franquiciador usted puede sugerir ciertos precios al menudo a sus franquicitarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer una lista de precios para todo su sistema.
Los franquiciadores no pueden obligar a los franquicitarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva. Podrían poner sus productos a disposición de sus franquicitarios y recomendarles por todos los medios que se les compren, pero lograr que se los compren con frecuencia dependerá, ni más ni menos que de su añeja habilidad como vendedores.
Y lo mismo puede decirse de las promociones. Un franquiciador pude gastar millones de dólares en desarrollar una nueva promoción, solo para encontrarse con algunos de sus franquicitarios se niegan a participar en ella.
Una relación a largo plazo
Una vez que se entra al mundo de las franquicias, es sumamente difícil de salir. La duración de su contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio si bien por razones de tranquilidad sicológica, muchos franquicitarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones.
Un plazo razonable es entre 15 y 20 años, lo que puede parecer un periodo muy largo en materia de franquicias en vista de que la buena voluntad inicial entre el franquiciador y franquicitarios tiende a desaparecer.
Después de unos cuantos años en el sistema, los franquiciadores empiezan a cuestionar su compromiso de brindarles servicios de calidad. Pero en esta etapa los franquicitarios ya cuentan con todo lo necesario para triunfar.
Como perder la parte de león de las utilidades
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Simplemente tome las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10, por 100 y vera cuan rápidamente pueda acumularse el dinero.
Los franquicitarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras que usted solo recibe un pequeño porcentaje del total. Lo cual resulta perfecto para muchos empresarios ya que, según sus cálculos un pequeño porcentaje de un enorme pastel es mucho mejor que un alto porcentaje de un pastelillo. Es indudable que el reparto de las utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.
Se acabaron los puntos negativos
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentando que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros en casi todos los estados de la unión. Pero quizás la realidad más importante de una compañía franquiciadora es que se trata de un sistema comunitario que le resta independencia.
CAPITULO 8
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿El mercado aceptará su producto?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
Debe contar con un prototipo triunfador
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿Puede pormenorizarse su negocio?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿Podría capacitar a sus franquiciatarios en poco tiempo?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
Debe poder dar servicio a sus franquiciatarios.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
Clasifique su negocio.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
Crecimiento mediante unidades propias.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
Capacitación en ventas.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5
Los cinco factores del éxito de una franquicia
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
Un sector desorganizado dominado por tiendas familiares
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
Simplicidad en el concepto
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
Una bicicleta hecha para dos
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
Requerimientos razonables de inversión de capital
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
Un negocio de servicio
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
CAPITULO 6
Los beneficios de las franquicias
Quizás a una investigación similar dirigida a los negocios podría descubrirnos las consecuencias y los beneficios de otorgar franquicias.
Por ejemplo ¿Qué hubiese pasado si algunas de las compañías más grandes y rentables no hubiese emprendido un programa de otorgamiento de franquicias? ¿Que hubiese pasado si Ray Kroc no se entrevista con los hermanos McDonald en 1954 y su negocio no hubiese prosperado?
Crecimiento y desarrollo
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera. El otorgamiento de franquicias es unos medios comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios puedan equiparse, brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio.
Las cuotas iniciales por franquicias generan ingresos que pueden regresarse a la matriz de la franquicia y emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo y muchas funciones más esenciales para el éxito en los mercados de hoy. Y por medio del sistema de franquicias, el crecimiento se autogenera, muchos de nuestros franquicitarios posen más de una oficina. Son operadores independientes que desean ver crecer su negocio, saben que en el mercado hay mucho lugar para crecer y se muestran dispuestos a trabajar por lograrlo.
El crecimiento es el anzuelo que atrae a muchos pequeños propietarios de negocios a otorgar franquicias. Pero este sistema tiene otras ventajas igualmente valiosas.
Mano de obra comprometida y leal
El otorgamiento de franquicias le garantiza la energía, el talento y la ambición de personas que por sus instintos empresariales, no lograría que trabajaran para usted en otras circunstancias. Los franquicitarios representan una fuerza de trabajo ideal y comprometido, su inversión no solo es en dólares sino también en amor propio y orgullo. Teóricamente se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir el tiempo y el trabajo necesarios para triunfar.
El otorgamiento de franquicias atrae gerentes más competentes y cuidadosos. Ciertas compañías el compromiso del franquicitarios ha inclinado la balanza a favor de continuar otorgando franquicias.
Este tipo de dedicación libera al franquiciador de muchas responsabilidades de supervisión directa y disminuye los costos de administración. A nivel, los franquiciadores son los jefes, se encargan de mantener cortas las riendas de los empleados de mostrador, de los cocineros, de las secretarias y de los mandaderos.
Satisfacción personal
Por ningún motivo acepte que le digan que una compañía de franquicias no es una empresa comercial altamente satisfactoria, su negocio a nivel regional o nacional es prueba irrefutable de que su concepto es valido y funciona, no solo es una ciudad es particular, sino en toda una variedad de ellas.
La comunidad empresarial acoge con beneplácito a las personas con visión y osadía que logran “empacar” su éxito y ofrecerlo a otros a través del otorgamiento de franquicias. La parte más satisfactoria del otorgamiento de franquicias consiste en observar la trasformación que sufren los franquicitarios.
Grupo de talentos
Al aumentar el número de socios, de establecimientos y tiendas, usted adquiere la visión y la previsión de empresarios que comparten muchas de las mismas metas que el franquiciador.
Un sistema de franquicias le permite compartir los talentos y las energías de un grupo de personas dispares y competentes: un recurso y una ventaja estratégica que su compañía nunca podría tener por si sola. Como franquiciador es su responsabilidad capitalizar este activo, motivando y alentando a sus franquicitarios logran comprender la importancia de sus aportaciones, a menudo se muestran mas dispuestos a compartir sus experiencias e ideas con usted y con los demás franquicitarios.
Diseminación de los riesgos
Para cada nueva tienda o unidad que una compañía quiera abrir hace falta que invierta recursos financieros y humanos. En caso de fracasar, la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado, sin hablar de las demás responsabilidades del caso.
Los franquicitarios corren totalmente por su cuenta. El franquiciador no tiene la más mínima responsabilidad financiera si el franquicitarios quiebra. Por lo tanto al transferir el riesgo de las unidades individuales a los franquicitarios, el franquiciador crea una situación de triunfo ya que disminuye su responsabilidad financiera pero sin que pierda su potencial de crecimiento y expansión.
El despojo de los franquicitarios solo trae consigo discordia y hostilidad para el sistema de franquicias. Por los regular los franquicitarios cuentan con su propio sistema informal de comunicaciones.
Publicidad amplia y global
Causar una impresión en los clientes cuesta dinero, muchísimo dinero. Hace falta llegar a decenas de millones de personas que están en las salas de sus casas, hablar con claridad, y en forma convincente y con suficiente frecuencia para que los consumidores empiecen a reconocer su producto o servicio.
Las cifras de la publicidad en los periódicos son similares. Son miles los periódicos que no pueden eliminarse de una campaña publicitaria cuando se desea una cobertura total del país.
La investigación de los mercados, el desarrollo de las listas, las campañas de prueba, los mercados, el desarrollo de las listas, las campañas de prueba, la redacción de los mensajes y el diseño y rediseño de los bocetos son tareas que consumen mucha mano de obra; sin mencionar lo que cuestan la impresión, distribución y el franqueo de las piezas individuales.
Compendio de todos los aspectos positivos
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional. Todo ello parece ser sumamente gratificante y a usted le gustaría poder beneficiarse con la difusión en prensa, radio y televisión a que dan pie los programas publicitarios de las franquicias.
CAPITULO 7
Las ventajas y desventajas de las franquicias
En la actualidad muchos son los franquiciadores de más éxito que citan a la legislación como la principal desventaja del otorgamiento de franquicias. Todos los aspectos del otorgamiento de franquicias.
Quienes difunden los males de la legislación en materia de franquicias están mal informados o tienen pocos contactos con las franquicias para poder comprender a fondo su alcance y sus efectos. La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abierto; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejorar su participación en el mercado y ganar dinero.
Legislación: historia e impacto
El otorgamiento de franquicias debe realizarse en una era de creciente reglamentación. Actualmente, el otorgamiento de franquicias esta reglamentado para beneficio del publico, al igual que sucedió con los ferrocarriles a principios del siglo, después de que los magnates salteadores obtuvieran enormes ganancias con sus practicas desleales.
Esta ley desalentaba a los franquiciadores sin escrúpulos a realizar negocios en ese y forzaba a muchos franquiciadores auténticos a evaluar con toda seriedad sus ofertas en todo lo referente al derecho de saber que la ley otorgaba a los franquiciadores. El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979, cuando la Comisión Federal sobre Comercio promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.
En los estados que no poseen reglamentación al respecto, usted puede vender franquicias si cuenta con un estado financiero, una UFOC debidamente llenada y un contrato de franquicia. El otorgamiento de franquicias implica toda una variedad de papeleo legal. Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos: un ejercicio sumamente acertado para cualquier negocio.
Los franquiciadores a quienes se acuse de desvirtuar los hechos solo tendrán que presentar los documentos firmados para comprobar que los franquicitarios tenían pleno conocimiento de los costos y los riesgos antes de lanzarse a la aventura. Por tanto la legislación constriñe las acusaciones falsas para las dos partes de las transacciones: el franquicitarios y el franquiciador.
La legislación en materia de franquicias es una área de especialización en si misma dice Brian Thomas, presidente de Thomas James Associates, Thomas es el único de esa opinión.”Lo primero que diría a un franquiciador en ciernes es que se busque un abogado con experiencia en franquicias.
Es muy frecuente que los franquiciadores potenciales se conformen con un “es cuestión de investigarlo” y permitan que sus abogados eludan las preguntas concretas contestando.
Mayor grado de exposición a posibles demandas judiciales
Todo franquiciador vende un producto complicado y cargado emocionalmente. Cada franquiciador compra oportunidades, estilo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismo. Son ellos quienes lo arriesgan todo, renunciando a sus trabajos e invirtiendo todos sus ahorros en su franquicia. El riesgo no es una apuesta despreciable, los ganadores estarán eternamente agradecidos.
Hasta el franquiciador mas generoso y preocupado por sus franquicitarios debe estar preparado para enfrentar las posibilidades demandas legales de quienes fracasen. Es tiempo que decida que la ampliación de su negocio por medio del otorgamiento de franquicias bien vale que se olvide de otorgar franquicias.
El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos. Pero para que el ofrecimiento sea más atractivo, convenientemente algunos franquiciadores pasan por alto los gastos y hechos adicionales que pudiesen deslucir su negocio.
Ciertas restricciones impuestas a los franquiciadores
Pocos empresarios son consientes de que los franquiciadores tienen prohibido fijar los precios. Como franquiciador usted puede sugerir ciertos precios al menudo a sus franquicitarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer una lista de precios para todo su sistema.
Los franquiciadores no pueden obligar a los franquicitarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva. Podrían poner sus productos a disposición de sus franquicitarios y recomendarles por todos los medios que se les compren, pero lograr que se los compren con frecuencia dependerá, ni más ni menos que de su añeja habilidad como vendedores.
Y lo mismo puede decirse de las promociones. Un franquiciador pude gastar millones de dólares en desarrollar una nueva promoción, solo para encontrarse con algunos de sus franquicitarios se niegan a participar en ella.
Una relación a largo plazo
Una vez que se entra al mundo de las franquicias, es sumamente difícil de salir. La duración de su contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio si bien por razones de tranquilidad sicológica, muchos franquicitarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones.
Un plazo razonable es entre 15 y 20 años, lo que puede parecer un periodo muy largo en materia de franquicias en vista de que la buena voluntad inicial entre el franquiciador y franquicitarios tiende a desaparecer.
Después de unos cuantos años en el sistema, los franquiciadores empiezan a cuestionar su compromiso de brindarles servicios de calidad. Pero en esta etapa los franquicitarios ya cuentan con todo lo necesario para triunfar.
Como perder la parte de león de las utilidades
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Simplemente tome las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10, por 100 y vera cuan rápidamente pueda acumularse el dinero.
Los franquicitarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras que usted solo recibe un pequeño porcentaje del total. Lo cual resulta perfecto para muchos empresarios ya que, según sus cálculos un pequeño porcentaje de un enorme pastel es mucho mejor que un alto porcentaje de un pastelillo. Es indudable que el reparto de las utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.
Se acabaron los puntos negativos
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentando que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros en casi todos los estados de la unión. Pero quizás la realidad más importante de una compañía franquiciadora es que se trata de un sistema comunitario que le resta independencia.
CAPITULO 8
COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA
Po lo regular la mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y a asumir nuevas responsabilidades.
El programa inicial de su franquicia podría incluir folleto a cuatro tintas, extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en video casetes, elegantes boletines informativos, seminarios y conferencias.
El programa inicial de su franquicia podría incluir folleto a cuatro tintas, extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en video casetes, elegantes boletines informativos, seminarios y conferencias.
DETERMINACION DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIAS
En cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender. La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos e insensibles, y llega a los clientes en términos emocionales. Es la voz humana tras el cartel corporativo, la prueba de que hay hombres que viven y sienten tras cada producto o servicio. La imagen es crítica en el caso de las franquicias porque la decisión de comprar una franquicia es sumamente emocional.
De ahí las compañías que emprenden el otorgamiento de franquicias deben proyectar una imagen única y coherente que llegue directamente a los posibles franquicitarios.
De ahí las compañías que emprenden el otorgamiento de franquicias deben proyectar una imagen única y coherente que llegue directamente a los posibles franquicitarios.
REQUISITOS LEGALES
Para que un negocio este en regla es necesario que usted y su abogado tiendan a redactar un documento de presentación, conseguir los registros estatales y decir los lineamentos fundamentales de su contrato de franquicias. Entre los aspectos fundamentales de su contrato e fraquiubicacion, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionados, convenios de no competencia, territorios, derechos terminación del contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLITICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICITARIOS
Siempre se necesita el control de los franquiciadores ya que es un asunto primordial al que muchos franquiciadores nunca le dan la atención debida. En un negocio normal, el jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas, corrigiendo y modificando sin cesar sus actividades.
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
Diseño y decoración de la unidad
Integración y demás aspectos del personal
Inventario y equipo
Mercadotecnia y publicidad
Relaciones con los clientes
Fuentes de abastecimiento
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
Diseño y decoración de la unidad
Integración y demás aspectos del personal
Inventario y equipo
Mercadotecnia y publicidad
Relaciones con los clientes
Fuentes de abastecimiento
MANUALES DE OPERACIONES
Un manual determina la forma en que el franquicitarios debe pedir , recibir almacenar, registrar y utilizar su inventario. Explica como motivar, manejar, atraer y conservar al personal. Describe los pasos que debe dar en materia de publicidad, promociones y relaciones publicas.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS
Cuando se da el primer paso de las ventas consiste en concientizar al publico y para ello lo mas lógico es empezar por anunciarse. Algunos franquiciadores se anuncian en la selección de oportunidades de negocios de periódicos regionales y nacionales.
Las relaciones públicas son el arte de adquirir algo a cambio de nada. Mediante llamadas telefónicas a los periódicos, la redacción y distribuciones comunicados de prensa y entrevistas con reporteros y articulistas, a menudo los franquiciadores consiguen exposición en los medios locales, regionales y nacionales que les sirven como una fuente gratuita de nortes.
La mayor parte de los franquiciadores envían paquetes de información o folletos de ventas a sus prospectos.
Las relaciones públicas son el arte de adquirir algo a cambio de nada. Mediante llamadas telefónicas a los periódicos, la redacción y distribuciones comunicados de prensa y entrevistas con reporteros y articulistas, a menudo los franquiciadores consiguen exposición en los medios locales, regionales y nacionales que les sirven como una fuente gratuita de nortes.
La mayor parte de los franquiciadores envían paquetes de información o folletos de ventas a sus prospectos.
FORMULACION DE UN PROGRAMA DE CAPACITACION
Los programas de capacitación sirven para eliminar esos temores. Los temas que debe cubrir su programa de capacitación varían según las necesidades de sus franquicitarios. Sin embargo, todo programa de capacitación para franquicitarios. Sin embargo, todo programa de capacitación para franquicitarios debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes, las ventas, la publicidad al consumidor, el producto, la administración de personal, la contabilidad y su correspondencia.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO
Estos son los elementos básicos de un programa de franquicia. Un repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotécnica, crear un programa de capacitación y establecer un cetro de servicio interno.
CAPITULO 9
DEFINICION DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BASICOS
Sin duda alguna es importante reconocer que son capaces de ofrecer generalidades sobre sus productos o servicios, pero cuando se ven obligados a definir su mercado, su imagen o su posición, muchos de ellos recurren a términos nebulosos que demuestren una falta de análisis formal.
DEFINICION DE LA IMAGEN Y DE LA POSICION EN EL MERCADO
La mayoría de los empresarios no tiene el dinero para llevar a cabo un a investigación costosa y a fondo del mercado. Un plan de mercadotecnia representa el plan maestro que deberá seguir para vender su producto o servicio.
PUBLICIDAD Y PROMOCION
PUBLICIDAD Y PROMOCION
La publicidad siempre debe reflejar el verdadero valor de su producto o servicio. su estrategia de comercialización y sus instalaciones deben coincidir con su mercado objetivo. Este fenómeno se presenta cuando el cerebro de los clientes contradice a sus corazones, a cuando esa fantasía de vendedores contentos, atentos y serviciales se enfrenta a la realidad de empleados indiferentes y descuidados.
FIJACION DE UN PRECIO: CALCULO DE LA CUOTA INICIAL
Es necesario que uno se de cuenta en donde se van a fijar mas, fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido de su producto. Estos mismos riesgos se corren con las franquicias. Una cuota inicial de $500 dólares para un nuevo participante puede limitar enormemente el grupo de prospectos. La carga adicional de una cuota inicial alta podría desanimar a muchos de nuestros probables franquicitarios, ¿Cómo fijan los franquicitarios la cuota inicial de su licencia? Primero recuerde que la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios del franquiciador. Pero el mundo real de las perdidas y las ganancias, esa cuota también debe tener relación con los costos directos de las actividades para el otorgamiento de franquicias de su negocio, así como con el establecimiento de cada determinar lo que le cuesta comercializar si oportunidad y mantener a su organización de ventas.
COBRO DE LA CUOTA INICIAL: CUANDO, DONDE Y COMO
Los franquicitarios por lo regular desean y deberían recibir los servicios al amparo de una sola cuota. No esperan pagar por separado la asesoría que se les brinde en ventas, mercadotecnia, publicidad y demás. La capacitación es buen ejemplo. Convencer a un franquicitarios de que usted le ofrece un programa completo con el cual va a lograr el éxito en su negocio y después cobrarle una cuota independiente por uno de sus componentes más eleméntales resulta algo incongruente y problemático.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA
El diccionario define la palabra regalía como un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida. Estos pagos de los franquicitarios pueden ser bastante generosos. ¿Todos los franquiciadores aplican un porcentaje a las ventas brutas de sus franquicitarios para determinar el monto de las regalías? No algunos no cobran cuotas fijas. Y aunque tales cuotas parecen menos pesadas y más fáciles de administrar, contradicen uno de los preceptos básicos del otorgamiento de franquicias.
FIJACION DE LAS REGALIAS
Siempre es importante que para establecer las regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Normalmente las regalías de las franquicias van de un 3% a un 10% de las ventas brutas. Sin embargo, en ocasiones unas altas regalías ocultan servicios mejores o innovadores.
ESTABLECIMEINTO DE REGALIAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
El establecimiento de regalías para publicidad es , a primera vista una proposición condenada al fracaso. Las campañas publicitarias abrigan problemas similares. Ninguna agencia publicitaria puede garantizarle los resultados. La publicidad equivale a saltar hacia lo desconocido; es una de las apuestas mas arriesgadas que puede hacer su negocio. En este caso el franquiciador cobra a los franquiciadores una regalía independientemente para publicidad y ejerce el control casi absoluto sobre el desarrollo y cumplimento creativos y
El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas. Pero al mismo tiempo los libera de la engorrosa y costosa tarea de tener que contratar espacio en la prensa y tiempo en los medios de transmisión en una amplia variedad de mercados.
El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas. Pero al mismo tiempo los libera de la engorrosa y costosa tarea de tener que contratar espacio en la prensa y tiempo en los medios de transmisión en una amplia variedad de mercados.
OTRAS CUOTAS
Por lo regular muchos empresarios creen, equivocadamente, que los únicos pagos que trae consigo el otorgamiento de franquicias son la cuota inicial, las regalías y los gastos en publicidad. Muchos franquiciadores evitan los depósitos de garantía porque consideran que causan una mala impresión de entrada en la relación entre franquiciador y franquicitarios. Hasta cierto punto tiene razón. El pago de una cobertura para garantías representa otra cuota que los franquiciadores pueden imponer a los franquicitarios.
VIGENCIA Y RENOVACION DE LA FRANQUICIAS
Siempre en los contratos de franquicias pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 o 30 años. Para los franquiciadores, los contratos prolongados presentan mayores problemas. Por una parte, los contratos a largo plazo promueven la estabilidad de la compañía y le reducen el riesgo de perder ubicaciones o unidades cuando los franquicitarios deciden retirarse del sistema.
Para determinar la duración exacta de la vigencia del contrato, los franquiciadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquicitarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
Para determinar la duración exacta de la vigencia del contrato, los franquiciadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquicitarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
INVERSION INICIAL DE LOS FRANQUICITARIOS
La inversión inicial es el monto que sus franquicitarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades. La inversión inicial también es un factor determinante para el éxito de la franquicia. Los tribunales desaprueban a los franquiciadores que subestimen el monto total de la inversión en su intento por atraer a sus franquicias a un mayor número de empresarios potenciales.
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
La mayoría de la gente supone, equivocadamente, que los franquiciadores venden sus productos directamente a los franquicitarios. El franquiciador puede meterse en dificultades de carácter legal si obliga a sus franquicitarios a comprar a los proveedores aprobados a fin de obtener un beneficio económico para si mismo. Aunque se comprometan a evaluar a otros proveedores potenciales, también pueden acarrearse problemas legales aquellos franquiciadores que no establezcan un mecanismo razonable para ello o simplemente se nieguen a hacerlo, porque sus verdaderas intenciones son las de vender sus productos a los franquicitarios.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
Los aspectos territoriales representan un tema de primer orden para los franquiciadores, sobre todo por la importancia que los franquicitarios le atribuyen. Los franquicitarios tendrían plena libertad para atender cualquier solicitud que les llegara de donde fuese. Sin embargo la asignación de aéreas geográficas especificas resulto un elemento sociológico muy importante y favorable cuando empecemos a vender las franquicias.
Algunos franquiciadores tratan de reglamentar la competencia entre territorios por medio de clausulas de intercambio o de reparto de la utilidades o los ingresos. Casi siempre el otorgamiento de derechos de exclusividad sobre un territorio tras aparejado el cumplimiento de determinado desempeño mínimo, el cual estipula un nivel de ventas que los franquicitarios deben alcanzar para conservar los derechos de exclusividad tanto sobre su territorio , el uso de la marca registrada de ambos, así como sobre el programa del negocio.
Algunos franquiciadores tratan de reglamentar la competencia entre territorios por medio de clausulas de intercambio o de reparto de la utilidades o los ingresos. Casi siempre el otorgamiento de derechos de exclusividad sobre un territorio tras aparejado el cumplimiento de determinado desempeño mínimo, el cual estipula un nivel de ventas que los franquicitarios deben alcanzar para conservar los derechos de exclusividad tanto sobre su territorio , el uso de la marca registrada de ambos, así como sobre el programa del negocio.
CAPITULO 10
¿QUE OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE? EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
Siempre es importante que como franquiciador usted adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda razonable que un neófito en materia de negocios necesita para tener éxito. Ser un franquiciador implica una obligación muy superior a la de cualquier sociedad normal de negocios.
Por otra parte siempre tenga en mente que hay una serie de servicios fundamentales que todo franquiciador debe proporcionar.
Por otra parte siempre tenga en mente que hay una serie de servicios fundamentales que todo franquiciador debe proporcionar.
REDACCION DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS
La información elemental pero crítica que debe proporcionar a los franquicitarios es una especificación detallada de la operación de su negocio y un manual operativo. La mayoría de los franquicitarios no tienen experiencia previa en el negocio que van a comprar.
Sin embrago se necesitan todas las hojas de instrucción del mundo, un planteamiento de todos los pormenores del negocio, en los que se les describa como recibir, atender y calmar a los clientes; como ordenar, almacenar y preparar productos.
Existen algunos requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir:
Sin embrago se necesitan todas las hojas de instrucción del mundo, un planteamiento de todos los pormenores del negocio, en los que se les describa como recibir, atender y calmar a los clientes; como ordenar, almacenar y preparar productos.
Existen algunos requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir:
1.-INTRODUCCION- su introducción puede servir para evitar su compromiso con el franquicitarios, con el negocio y con los consumidores.
2.-ANALISIS OPERACIONAL- todo manual necesita un planteamiento practico sobre como manejar el negocio.
3.-DETERMINACION DE LA CONTABILIDAD- los controladores y los procedimientos internos que usted desarrolle para sus franquicitarios son un elemento fundamental para el éxito general de su sistema de franquicias.
MANEJO DE LOS INGRESOS- que incluye como contabilizar los ingresos de la caja registradora
MANEJO DE LOS INVENTARIOS- que abraque desde la recepción y la contabilización de los productos, el registro de su empleo, el rastreo de los hurtos, la declaración de su valor en hojas de balance.
CONTABILIDAD GERENCIAL- que detalla el cálculo de los puntos de equilibrio de los presupuestos, la determinación de los costos fijos y variables.
PREPARACION DE LA NOMINA- la que implica deducir de los ingresos de los empleados, los impuestos federales y estatales.
CONTABILIDAD DE LA FRANQUICIA- que implica el cálculo de las regalías y demás cuotas que deberán pagarse al franquiciador.
4.-SERVICIO AL CLIENTE-vivimos en la edad del consumidor y para llegar a triunfar los empresarios deben prepararse para satisfacer.
5.-ADMINISTRACION DE PERSONAL- unos de los problemas mas difíciles que los franquicitarios novatos deben enfrentar es el de la administración del personal.
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACION
El mundo perfecto sin pérdidas ni ganancias, yo aconsejaría a la mayoría de los franquiciadores que ofrecieran a sus franquicitarios un solo programa de capacitación, a fondo y con duración de un año.
Pero por eso hay que realizar un recorte que deja un mal sabor de boca: reducir la capacitación para disminuir el tiempo, a sabiendas de que entre menos tiempo se invierta al principio en la formación de los dueños de los nuevos negocios, mayor será el tiempo que deberá perderse después ayudándolo a los desaventurados franquicitarios..
Pero por eso hay que realizar un recorte que deja un mal sabor de boca: reducir la capacitación para disminuir el tiempo, a sabiendas de que entre menos tiempo se invierta al principio en la formación de los dueños de los nuevos negocios, mayor será el tiempo que deberá perderse después ayudándolo a los desaventurados franquicitarios..
SELECCIÓN DE LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UNMETODO RAPIDO
La ubicación es un precursor esencial del éxito de todo negocio pequeño. Mas que para cualquier otra cosa, es muy probable que los franquicitarios acudan a usted para que les ayude y aconseje a encontrar y escoger un local comercial.
Las rentas de muchos centro comerciales suburbanos son tan altas que, para nuestros franquicitarios, alcanzar el punto de equilibrio podría ser tan difícil como ganarse la lotería. Tras el análisis de las necesidades generales de su negocio, el paso siguiente consiste en especificar sus requerimientos de espacio.
Las rentas de muchos centro comerciales suburbanos son tan altas que, para nuestros franquicitarios, alcanzar el punto de equilibrio podría ser tan difícil como ganarse la lotería. Tras el análisis de las necesidades generales de su negocio, el paso siguiente consiste en especificar sus requerimientos de espacio.
PARTICIPACION EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACION
Siempre se da que en las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias iniciales de los clientes con un producto o un servicio influyen en sus actitudes de los años por venir. Por ello, las ceremonias de inauguración resultan muy importantes para los pequeños empresarios.
CAPITULO 11
COMO CONTROLAR SU SISTEMA DE FRANQUICIAS
El control es uno de los aspectos más sobresalientes del otorgamiento de franquicias.
Pero no mal entendida, como franquiciador es su derecho y responsabilidad.
Desarrollar sistemas y procedimientos que brinden una administración, un mantenimiento y una dirección apropiados a su sistema de franquicias.
En sus ansias para un cumplimiento total, a menudo los franquiciadores desarrollan mecanismo de defensa de control tan complicados que solo generan costos y provocan mala voluntad. Los franquiciadores, al igual que muchísima gente, recurren a todas las técnicas imaginables para no pagar sus deudas.
El hecho de que usted desea esa idea desarrolle un sistema particular para preparar y presentar un producto o un servicio no le otorga la propiedad exclusiva de esa idea.
CONTROL DE LA DEFRAUDACION
Pida a un franquiciador su opinión sobre la defraudación por parte de los franquicitarios y le dirán que ese problema no existe, cuando menos no es su franquicia.
Los estados financieros son otros documentos contables a los que usted debe tener acceso. La mayoría de los franquicitarios que les presenta su estado de resultados y el balance general en los primeros meses posteriores al cierre de cada año fiscal.
Cualquiera que sea su frecuencia, los estados financieros son una importante herramienta de administración para evaluar el cumplimiento y el éxito de sus franquicitarios. También pueden servir de completo a sus esfuerzos de ventas ya que son cifras que usted podría presentar a sus posibles franquicitarios como ejemplo real de los ingresos que ellos podrían alcanzar. Por ultimo un franquiciador puede verse obligado a propinar un castigo ejemplar ante los casos mas flagrantes de defraudación.
PASOS NECESARIOS PARA PROTEGER SU SISTEMA
La aplicación de ciertas técnicas de derecho preferencial quizás no evite totalmente que sus ideas se utilicen sin su autorización, pero con toda seguridad desalentara a quienes lo intenten.
La obtención de derechos de autor sobre manuales. Anuncios publicitarios y enunciados de políticos es un proceso relativamente fácil y barato. Las marcas registradas son un poco mas complicadas registradas sirven como nombre o identificación de una compañía, de ahí que las marcas registradas resulten tan importantes para cualquier negocio, pero en particular para las franquicias a las que proporcionan esa identificación instantánea que los nuevos franquiciadores necesitan para ganar de inmediato clientes que los sigan.
CONTROL DE LA INFORMACION CONFIDENCIALIDAD Y SECRETO
Muchos empresarios actúan creyendo equivocadamente que poseen un secreto fantástico que nadie mas conoce.
Sin embargo , información es conocimiento y conocimiento es poder y para usted conserve su poder en el mercado va a tener que poner en practica ciertas sin importar su efectividad marginal con objetote evitar las fugas de información dentro de su sistema de franquicias.
En el contrato de franquicia también se puede prohibir la duplicación o distribución de cualquier información confidencial, secretos comerciales, métodos técnicas y demás conocimientos que el franquiciador comunique o entregue directamente a sus franquicitarios e incluir a los miembros de su familia entre las personas a quienes les este prohibido comunicar todos esos cocimientos.
CONTROL DE LA PROPIEDAD: HASTA DONDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD
La persona que afirma el contrato de franquicia es el dueño esto parece obvio, entonces la propiedad ya no es tan obvia y usted podría verse obligado a tratar con personas a quienes ni siquiera conoce por lo tanto mas vale prever cualquier contingencia para minimizar los problemas que pudiesen presentarse mas adelante.
SOCIEDADES ANONIMAS FRANQUICITARIAS: UN ENFOQUE PRACTICO
El desarrollo de políticas para sociedades anónimas franquicitarios es todo un reto para la compañía franquiciadora recién creada. Usted quiere de los compromisos contraídos. Si administran mal su negocio o si dan por terminado el contrato, usted quiere que los franquicitarios respondan personalmente ante usted quiere de los compromisos contraídos.
Si administran mal su negocio o si dan por terminado el contrato, usted necesita contratar con recursos que le permitan irse contra sus bienes personales para cobrarse cualquier adeudo u obligación que tengan pendiente con usted.
Las grandes compañías franquiciadores bien establecidas se mantienen incólumes durante las negociaciones, en cambio los nuevos franquiciadores pueden adoptar tales actitudes, durante las primeras etapas del ofrecimiento de sus concesiones y algunas de ellas le dejen mal sabor de boca. En este sentido cuando deba aceptar una sociedad anónima totalmente nueva, independiente de poseer.
CESION DE DERECHOS QUIEN ES EL DUEÑO DEL NEGOCIO
Con frecuencia dentro del contrato los franquiciadores estipulan que se reservan el derecho de recomprar las franquicias dentro del determinado tiempo contado a partir de la fecha en que el franquicitarios les notifique las ofertas de compra.
Sin embargo hay franquicitarios muy previsores que se molestan por esas clausulas contractuales que según ellos limitan el valor de reventa de sus unidades. Ademas los franquiciadores deben reservarse el derecho de aprobar a los nuevos compradores y decidir en que términos habrá de ofrecérseles la franquicia.
Que consituye una violación al contrato, técnicamente una violación puede ser resultado de una entre múltiples razones como:
Falsificación de información
Negarse a brindar los servicios de la compañía
Incumplimiento del pago de las cantidades adecuadas
Prestación de servicios no autorizados
Operar un negocio completaría conjuntamente con el negocio franquiciado
COMO CONTROLAR SU SISTEMA DE FRANQUICIAS
El control es uno de los aspectos más sobresalientes del otorgamiento de franquicias.
Pero no mal entendida, como franquiciador es su derecho y responsabilidad.
Desarrollar sistemas y procedimientos que brinden una administración, un mantenimiento y una dirección apropiados a su sistema de franquicias.
En sus ansias para un cumplimiento total, a menudo los franquiciadores desarrollan mecanismo de defensa de control tan complicados que solo generan costos y provocan mala voluntad. Los franquiciadores, al igual que muchísima gente, recurren a todas las técnicas imaginables para no pagar sus deudas.
El hecho de que usted desea esa idea desarrolle un sistema particular para preparar y presentar un producto o un servicio no le otorga la propiedad exclusiva de esa idea.
CONTROL DE LA DEFRAUDACION
Pida a un franquiciador su opinión sobre la defraudación por parte de los franquicitarios y le dirán que ese problema no existe, cuando menos no es su franquicia.
Los estados financieros son otros documentos contables a los que usted debe tener acceso. La mayoría de los franquicitarios que les presenta su estado de resultados y el balance general en los primeros meses posteriores al cierre de cada año fiscal.
Cualquiera que sea su frecuencia, los estados financieros son una importante herramienta de administración para evaluar el cumplimiento y el éxito de sus franquicitarios. También pueden servir de completo a sus esfuerzos de ventas ya que son cifras que usted podría presentar a sus posibles franquicitarios como ejemplo real de los ingresos que ellos podrían alcanzar. Por ultimo un franquiciador puede verse obligado a propinar un castigo ejemplar ante los casos mas flagrantes de defraudación.
PASOS NECESARIOS PARA PROTEGER SU SISTEMA
La aplicación de ciertas técnicas de derecho preferencial quizás no evite totalmente que sus ideas se utilicen sin su autorización, pero con toda seguridad desalentara a quienes lo intenten.
La obtención de derechos de autor sobre manuales. Anuncios publicitarios y enunciados de políticos es un proceso relativamente fácil y barato. Las marcas registradas son un poco mas complicadas registradas sirven como nombre o identificación de una compañía, de ahí que las marcas registradas resulten tan importantes para cualquier negocio, pero en particular para las franquicias a las que proporcionan esa identificación instantánea que los nuevos franquiciadores necesitan para ganar de inmediato clientes que los sigan.
CONTROL DE LA INFORMACION CONFIDENCIALIDAD Y SECRETO
Muchos empresarios actúan creyendo equivocadamente que poseen un secreto fantástico que nadie mas conoce.
Sin embargo , información es conocimiento y conocimiento es poder y para usted conserve su poder en el mercado va a tener que poner en practica ciertas sin importar su efectividad marginal con objetote evitar las fugas de información dentro de su sistema de franquicias.
En el contrato de franquicia también se puede prohibir la duplicación o distribución de cualquier información confidencial, secretos comerciales, métodos técnicas y demás conocimientos que el franquiciador comunique o entregue directamente a sus franquicitarios e incluir a los miembros de su familia entre las personas a quienes les este prohibido comunicar todos esos cocimientos.
CONTROL DE LA PROPIEDAD: HASTA DONDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD
La persona que afirma el contrato de franquicia es el dueño esto parece obvio, entonces la propiedad ya no es tan obvia y usted podría verse obligado a tratar con personas a quienes ni siquiera conoce por lo tanto mas vale prever cualquier contingencia para minimizar los problemas que pudiesen presentarse mas adelante.
SOCIEDADES ANONIMAS FRANQUICITARIAS: UN ENFOQUE PRACTICO
El desarrollo de políticas para sociedades anónimas franquicitarios es todo un reto para la compañía franquiciadora recién creada. Usted quiere de los compromisos contraídos. Si administran mal su negocio o si dan por terminado el contrato, usted quiere que los franquicitarios respondan personalmente ante usted quiere de los compromisos contraídos.
Si administran mal su negocio o si dan por terminado el contrato, usted necesita contratar con recursos que le permitan irse contra sus bienes personales para cobrarse cualquier adeudo u obligación que tengan pendiente con usted.
Las grandes compañías franquiciadores bien establecidas se mantienen incólumes durante las negociaciones, en cambio los nuevos franquiciadores pueden adoptar tales actitudes, durante las primeras etapas del ofrecimiento de sus concesiones y algunas de ellas le dejen mal sabor de boca. En este sentido cuando deba aceptar una sociedad anónima totalmente nueva, independiente de poseer.
CESION DE DERECHOS QUIEN ES EL DUEÑO DEL NEGOCIO
Con frecuencia dentro del contrato los franquiciadores estipulan que se reservan el derecho de recomprar las franquicias dentro del determinado tiempo contado a partir de la fecha en que el franquicitarios les notifique las ofertas de compra.
Sin embargo hay franquicitarios muy previsores que se molestan por esas clausulas contractuales que según ellos limitan el valor de reventa de sus unidades. Ademas los franquiciadores deben reservarse el derecho de aprobar a los nuevos compradores y decidir en que términos habrá de ofrecérseles la franquicia.
Que consituye una violación al contrato, técnicamente una violación puede ser resultado de una entre múltiples razones como:
Falsificación de información
Negarse a brindar los servicios de la compañía
Incumplimiento del pago de las cantidades adecuadas
Prestación de servicios no autorizados
Operar un negocio completaría conjuntamente con el negocio franquiciado
CONTROL SOBRE LA ADMINISTRACION DE SU FRANQUICIA
La competencia con que se capacite a su franquicitarios y prepare su manual de operaciones serán determinantes de la efectividad con que opere su unidad franquiciada.
Si su manual señalar a sus franquicitarios como deben recibir y atender a sus clientes. Como deben ordenar y registrar el inventario, como deben preparar y presentar el producto y cubre todos los demás aspectos esenciales de la operación de su negocio, entonces un franquicitarios bien capacitado no deberá tener dificultades para seguir su programa.
USTED ES EL AMO
Estos son los puntos principales mecanismos de control del franquiciador, la única solución es una vigilancia constante y una comunicación frecuente, si usted se mantiene al tanto de cuales son las ventanas brutas de sus franquiciadores también sobra cuales de ellos lo están efectuando.
La competencia con que se capacite a su franquicitarios y prepare su manual de operaciones serán determinantes de la efectividad con que opere su unidad franquiciada.
Si su manual señalar a sus franquicitarios como deben recibir y atender a sus clientes. Como deben ordenar y registrar el inventario, como deben preparar y presentar el producto y cubre todos los demás aspectos esenciales de la operación de su negocio, entonces un franquicitarios bien capacitado no deberá tener dificultades para seguir su programa.
USTED ES EL AMO
Estos son los puntos principales mecanismos de control del franquiciador, la única solución es una vigilancia constante y una comunicación frecuente, si usted se mantiene al tanto de cuales son las ventanas brutas de sus franquiciadores también sobra cuales de ellos lo están efectuando.
CAPITULO 12
COMO VENDER SU FRANQUICIA
Debemos reconocer que, por muy bien concebido que este su programa de franquicia, y por mucha que sea la maestría con que haya preparado la documentación legal de su franquicia.
Todo el resto manual operativos, programas de mercadotecnia, cumplimientos legales son aspectos secundarios que so de apoyo componente fundamental de una fructífera labor de otorgamiento de franquicias. Para expandirse debe vender, ese es precisamente el meollo del otorgamiento de franquicias.
DEFINICION DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
Como cualquier producto, usted no podrá vender una franquicia si no determina ante quienes van a ser sus clientes.
Por ejemplo, muchos dueños de restaurantes creen que las personas con experiencia en alimentos y bebidas son las que mejor aceptaran comprar el concepto de su franquicia. Un elemento más interviene en este fenómeno de cambios de trabajos. Los obreros calificados simplemente no necesitan la ayuda y los servicios que les ofrecen las franquicias.
Y los franquiciadores tiene otras razones para no dirigirse a los prospectos con experiencia, no buscamos impresores, porque es mas fácil enseñar técnicas nuevas que eliminar mañanas añejas.
Los franquicitarios potenciales al igual que la gente en general, son estupendos actores. Saben cuales son las respuestas que usted desea escuchar y pueden recitárselas con toda exactitud para conseguir su aprobación. Como puede ver las cualidades que los franquicitarios buscan en sus franquicias potenciales varían según el tipo de negocio franquiciador. Pero para el franquiciador novato, existen ciertos atributos básicos que debe buscar en cada prospecto con el que se entreviste.
COMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
Un importante porcentaje de la fuerza laboral estadounidense se siente frustrada e insatisfecha. Sus esperanzas, sus sueños y sus aspiraciones profesionales se ven malogradas por jefes indolentes y por una burocracia corporativa. Son individuos que crecieron creyendo en el ideal estadounidense de quien se dedica a trabajar en serio acaba por recibir una recompensa tanto financiera como personal.
Y son muchos los negocios de este tipo a los que pueden acudir los franquicitarios potenciales. Solo eche un vistazo a la secuencion de oportunidades de cualquier periódico local y vera montones de compañías franquiciadoras compitiendo por sacar ventaja de este mercado lucrativo.
Muchos franquiciadores importantes citan a The Wall Street Journal como el periódico que presenta los anuncios de las mejores franquicias disponibles. Pero el mismo medio recibe opiniones encontradas por parte de los franquiciadores pequeños y noveles. ¿Existen otras estrategias para ahorrar dinero en publicidad? La más obvia consiste en establecer una agencia de publicidad propia para ahorrarse las comisiones por compra de medios. Esto parece una tarea formidable, pero no lo es. Para comprenderlo, recuerde que muchos periódicos y revistas otorgan 15% de descuento a las agencias publicitarias sobre sus compras de tiempo y espacio. Este descuento lo retienen las agencias como una comisión.
Las compañías franquiciadoras que contratan la colocación de anuncios directamente con estos medios no reciben ese mismo descuento.
PROPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS
Los nuevos franquiciadores pueden seguir el ejemplo de Balter si empiezan por reconocer las oportunidades que ofrecen las relaciones públicas. Es asombroso el número de compañías que desaprovechan esas posibilidades.
Para cualquier compañía de franquicias, las relaciones públicas cumplen dos funciones:
Primero, ayudan a generar nortes
Segundo, agregan credibilidad a su compañía al conferir legitimidad a lo qué usted de prestigio lo considere una noticia digna de mención da a entender que su negocio es viable y esta creciendo.
Los comunicados de prensa enviados a los periódicos y a las estaciones de radio fusión y de televisión, son vitales para conseguir que los medios nos menciones. La regla esta en que sean breves de unas tres paginas, concisos y libres de tecnicismos y de florituras.
COMO VENDER FRANQUICIAS
Cuando la publicidad, las relaciones publicas o los comentarios de las personas empiecen a producirle prospectos, va a necesitar un plan de acción para responder a sus solicitudes de información. El primer paso consiste en calificas en calificar las solicitantes. Después de eso, la mayoría de los franquiciadores tratan de que sus prospectos llenen unos cuestionarios o solicitudes en los que se les pide información personal y financiera.
Las personas no invierten todos sus ahorros ni cambian totalmente su trayectoria profesional basándose en el folleto de una franquicia, dice McGlinchey. La mayoría de los prospectos están muy conscientes de los riesgos que se corren al comprar un negocio, un folleto hermoso en nada se compara al historial de éxitos de una compañía.
De todas formas, los folletos son parte normal del paquete de ventas de las franquicias y desempeñan un papel importante ya que llenan el vacio entre la llamada telefónica y la entrevista personal. Los folletos también deben incluir una breve descripción del ramo económico al que pertenece la franquicia su crecimiento, su prosperidad y su futuro, así como una presentación concreta de su compañía, de su posición en el mercado y de sus ventajas. Este comprobado que leer lo que otros han dicho de su compañía representa un poderoso medio persuasivo para los prospectos precavidos que siempre recelan de la honestidad de las comunicaciones generadas por las propias empresas.
La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales en dos puntos importantes. Primero el reglamento de la FCT obliga al franquiciador a entregar al prospecto un documento de presentación, a mas tardar durante la primera reunión personal. Segundo el vendedor tiene prohibido cerrar el trato antes de que hayan transcurrido 10 días hábiles a partir de la fecha de esa reunión con el prospecto y de que se le hayan entregado los documentos en cuestión. ¿Cómo pueden los franquiciadores mantener vivo el “amor” de sus prospectos durante ese periodo de diez días? El método que primero viene a la mente consiste en telefonearles varias veces para tranquilizarlos y refrendar sus ánimos. Por ejemplo, un franquiciador puede pedir a sus prospectos que hagan una lista de todos los mercados que se les ocurran para sus productos o que traten de identificar a sus competidores más importantes y determinen cuales de sus productos compiten con el franquiciador.
La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales por la información que debe proporcionarse a los prospectos sobre los posibles ingresos que podría producirles la oportunidad de su franquicia. Por razones obvias los posibles franquicitarios pueden esperar ganar una vez que hayan dejado sus trabajos e inviertan en su negocio.
La ley sobre franquicias obliga a:
-emplear una base razonable para formular sus estados de ingresos e indicar los supuestos en que baso la información recabada.
- prepararse para respaldar sus declaraciones y señalar a los franquicitarios cuyas cifras hayan incluido en sus cálculos
-garantizar la correspondencia geográfica
-proporcionar una renuncia a derechos, cuya diferencia aparece en la circular uniforme de una oferta de franquicia
EL CIERRE
Terminada la reunión y trascurso el plazo de espera, la pluma deberá encontrarse con el papel para recubrir el trato. Los temores y los recelos que cada prospecto experimento durante el periodo que la ley le otorgo para que valorara su oportunidad de franquicia tienden a exagerarse inexplicablemente a medida que la irrevocabilidad de la decisión se acerca bajo la forma de un contrato firmado.
EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDOR
Como franquiciador usted deberá encontrar la forma que mejor le convenga, adaptando el estilo de su presentación para que se amolde a su personalidad y desarrollando un cierre que funcione para su negocio.
Va a necesitar tiempo y paciencia pero si su producto es bueno y usted se aferra a el.
CAPITLO 13
UNA ÚLTIMA OJEADA A LAS LEYES
Es tiempo de ahondar en las leyes sobre las franquicias para que sepa cuales son los documentos legales para el otorgamiento de franquicias y como se relacionan entre ellos. Es un tema que presenta muchos visos técnicos y que quizás nada tenga que ver con su experiencia anterior, pero es un elemento crítico para el éxito que usted pretende alcanzar.
Un documento de presentación bien preparado constituye un plan maestro o plan de negocios muy solido sobre el cual usted podrá edificar su compañía. Un contrato de franquicia redactado con conocimiento de causa lo protegerá contra posibles demandas judiciales. El programa legal de su franquicia debe servirle tanto de espada como de escudo, para encabezar los asaltos de su franquicia y para salvaguardar los tesoros que logre adquirir.
LOS NEXOS: INTERRELACION DE LAS POLITICAS CON LOS DOCUMENTOS DE LA FRANQUICIA
Su contrato de franquicia debe tomar preeminencia sobre su documento de presentación o viceversa. La verdad es que ninguno de estos documentos constituye la primera fase del programa legal de una franquicia, mas bien el proceso debe iniciarse con las políticas y los procedimientos de su compañía.
Ahora el programa legal de su franquicia debe tomar en cuenta todos esos aspectos para formalizarlos y codificarlos; primero en el documento de presentación, después en su contrato de franquicia. Es un proceso en forma de diagrama de flujo que empieza con las consideraciones generales y termina con las obligaciones específicas y detalladas que los franquiciadores deben aceptar y acatar.
Este documento de presentación informa a sus prospectos cuando, donde, como y de cuanto tienen que realizar sus pagos por concepto de regalías, también les indica si todas esas regalías o parte de ellas son recuperables y la forma en que el franquiciador va a calcular su porcentaje.
Su fundamento legal es un proceso de tres etapas que gráficamente puede representarse como sigue:
Las políticas definen su franquicia y después se enuncian en el documento de presentación, para finalmente hacerse legalmente ejecutorias en un contrato de franquicia.
ELABORACION DEL DOCUMENTO DE PRESENTACION
Su presentación puede basarse en el formato básico del documento de presentación de la FCT o en la circular uniforme de una oferta de franquicia. Las normas de la FCT también limitan la información previa que usted debe proporcionarse respecto de los litigios, las quiebras y la situación de las marcas registradas; ademas otorgan a los nuevos franquiciadores auditados de sus negocios.
Sin embargo la UFOC obliga implícitamente a enunciar cualquier aspecto que pudiese afectar materialmente la decisión de un prospecto de pertenecer a su negocio. A continuación se presenta un análisis de cada una de las clausulas de la UFOC.
CLAUSULA 1
Aquí debe hacer una lista con los nombres y direcciones del franquiciador y de cualquier predecesor, junto con una descripción del negocio.
CLAUSULA 2
Pide los nombres, los puestos y la experiencia profesional del personal clave de su organización, inclusive los directores. Los socios, los principales encargados de las operaciones y las finanzas.
CLAUSULA 3 Y 4
Casi todos tenemos algún secreto que no deseamos que se conozca
CLAUSULA 5 Y 6
Obligan a presentar absolutamente todos los derechos que los franquicitarios deberán pagar antes y durante la operación del negocio franquiciado, inclusive los derechos iniciales por el uso de la o las licencias.
CLAUSULA 7
Lo obliga a calcular el costo total de abrir una unidad franquiciada
CLAUSULA 8 Y 9
Planes para el control de la calidad
CLAUSULA 10
Financiar una parte o toda la inversión inicial de su franquicitario
CLAUSULA 11
Esta es una disposición muy importante porque lo obliga a detallar los servicios que pretende brindar como franquiciador
CLAUSULA 12
Debe detallar todas las áreas o los territorios que piensa otorgar en exclusividad
CLAUSULA 13 Y 14
Todos los franquicitarios potenciales querrán saber si su compañía posee los derechos legales sobre ciertos elementos esenciales para la operación del negocio.
CLAUSULA 15
Quien va a administrar la unidad franquiciada
CLAUSULA 16
Requiere una descripción de los bienes y servicios que los franquicitarios se verán limitados a vender
CLAUSULA 17
Cual será el plazo del contrato de franquicias
CLAUSULA 18
Recurrían al respaldo de personajes celebres para atraer a los franquicitarios potenciales.
CLAUSULA 19
Disposiciones de la FCT o de la UFOC
CLAUSULA 20
Aclarar cuantas franquicias tiene y cuantas espera abrir durante el año siguiente
CLAUSULA 21
La UFOC lo obliga a presentar a los franquicitarios potenciales
CLAUSULA 22
Exige que anexe a su presentación todos los convenios relacionados con su franquicia
CLAUSULA 23
Como evidencia de que el prospecto recibió su documento de presentación cuando menos 10 días antes de firmar el contrato de franquicia
SU CONTRATO DE FRANQUICIA: UN ENFOQUE CON MUCHO TACTO
La redacción de un contrato de franquicia debe ser una labor delicadamente equilibrada. Por una parte, usted necesita un contrato que lo proteja contra cualquier contingencia y le ofrezca máxima protección.
Seria estupendo poder presentar el contrato cono todo rigor, sin permitir un solo cambio. Pero en el mundo real, pocas veces lograra que un franquiciador le firme un contrato de tómelo o déjelo. Los franquicitarios potenciales y sus abogados siempre van a pedirle un ajuste solicitarse un subsidio o a buscar un compromiso.
ALGUNOS CONSEJOS EN CUESTION DE REDACCION
Un contrato de franquicia es como cualquier otro sirve para cimentar las relaciones entre dos partes. Y como sucede con todo contrato, nada debe dejarse a la imaginación; todos los aspectos deben identificarse con toda claridad. Por ejemplo, si se desea que sus franquicitarios sean empresarios independientes usted deberá especificarlo en una clausula de contratista independiente.
La preparación, el desarrollo y la negociación del contrato son su responsabilidad mas grave como franquiciador. Emboque todos esos aspectos con cuidado, emplee cierto grado de flexibilidad y muéstrese dispuesto a escuchar y a aprender de los demás. Asi lograra esa experiencia con su seguridad y eficacia.
FUERA LEGALIDADES
El programa legal de su franquicia debe dependerse la composición de las necesidades y de los requerimientos de su negocio así como de la asesoría de su abogado.
Por lo mismo no es posible dar disposiciones específicas para su contrato particular.
CAPITULO 14
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS RELEVANTES
En vías al establecimiento de su franquicia es casi seguro que va a tener que enfrentar y salvar una amplia variedad de problemas y obstáculos.
Que es administración ,es la planeación, organización, integración, dirección y control eficientes de recursos esenciales para la operación de su negocio; es la toma de decisiones que encauza a la organización hacia delante, es el motor de esa gran maquina a la que usted llama compañía.
DESARROLLO DE UN EQUIPO DE ADMINISTRACION: INTEGRACION INICIAL DE SU FRANQUICIA
VICEPRESIDENTE DE MERCADOTECNIA Y VENTAS DE FRAQUICIAS
Las ventas son el corazón de toda compañía franquiciadora, los auténticos profesionales en venta de franquicias no esperan otra cosa. Saben que pueden ganar mas si se les otorga un porcentaje sobre cada trato que cierren
DIRECTOR DE FINANZAS
En sus etapas iniciales, un contador externo puede bastar para llevarle los libros. Pero a medida que crezca y agregue otras franquicias, va a necesitar un contador de planta que elabore hojas tabulares, haga proyecciones, calcule puntos de equilibrio, analice las inversiones cumpla los reglamentos federales y estatales y lleve a cabo las demás actividades financieras.
DIRECTOR DE CAPACITACION
Cuanto mejor capacite, menores serán las presiones sobre sus recursos, una vez que sus franquicias empiecen a operar. Por el contrario con una mala capacitación se arriesga a que lo demanden judicialmente los franquicitarios que no lo logren salir adelante.
VICEPRESIDENTE DE OPERACIONES
Persona que se encargue de las operaciones diarias de su compañía. De identificar las oportunidades de nuevos productos y mercados y de atender asuntos operativos tales como el manejo de los inventarios, el control de la calidad, el cumplimiento de los franquicitarios etc...
UNA ÚLTIMA PALABRA SOBRE INTEGRACION
Un franquiciador recién formado cubre todos los puestos que acabamos de mencionar pero es indudable que deberá ir complementado con personal competente.
CONTROL DE CRECIEMIENTO
Si pudiese aconsejar a los aspirantes a franquiciador es que se fijen a una velocidad con la que se sienten a gusto y aprendan sobre franquicias de aprender el acelerador a fondo.
Como franquiciador consciente, su responsabilidad consiste en brindar todos los servicios razonables que los franquicitarios necesitan para triunfar.
DESARROLLO DE UNA CULTURA CORPORWTIVA: SU FILOSOFIA GERENCIAL
Toda compañía desarrolla un ambiente que provoca cierto tipo de toma de decisiones, tanto conscientes como inconscientes. Las compañías mas pequeñas pueden desarrollar ambientes operativos similares.
Pero existen formas menos onerosas de lograr los mismos resultados. Nos iniciamos en el campo de las franquicias con muy pocos conocimientos sobre ese sistema de comercialización con unas cuantas nociones preconcebidas.
CONVERSACION DE LA FRANQUICIA: OFERTA PÚBLICA DE ACCIONES
Las ofertas de acciones al público a menudo proporcionan a las compañías ese capital difícil de conseguir que necesiten para crecer y ampliarse, para mercadotecnia, para desarrollar nuevos productos como inversión o paraqué el fundador recupere parte del valor de sus acciones. Pero los franquiciadores enfrentan problemas especiales cuando tratan de convertir sus empresas de propiedad en compañía que se cotizan en la bolsa de valores.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES: A LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS EXTRANJEROS
Es ridículo que los nuevos franquicitarios piensen e la posibilidad de ampliársela extranjero. Por ahora, los mercados nacionales presentan suficientes retos difíciles de superar, su concepto tiene éxito, si da a ganar a los franquicitarios puede apastar que va a llegar a verlo prospectos del otro lado de la cuadra y al otros lado del mundo para peguntarle sobre su disponibilidad t como franquiciador usted puede acudir a una de dos estrategias para sacar provecho de los mercados del exterior.
UNASE A LA ASOCIACION INTERNACIONAL DE FRANQUCIAS
Fundada en 1960 por un grupo de ejecutivos de franquicias, la IFA ha crecido hasta convertirse n la primera organización de franquiciadores del mundo. Su código de ética representa un modelo de integridad en ningún otro sitio, inclusive ferias comerciales, programas educativos, publicaciones importantes y un grupo de profesionales en franquicias que están listos para ayudar ah asesorar a sus miembros así como al público en general sobre todos los aspectos relacionados como las franquicias.
SU FUTURO COMO FRANQUCIADOR
El otorgamiento de franquicias es un sistema en crecimiento, las franquicias han demostrado ser un medio legítimo de crecimiento económico y esa tendencia continua, de acuerdo con los que aseguran los franquiciadores, los franquicitarios, los economistas independientes y hasta el propio gobierno, por lo tanto las oportunidades existen y representan un reto.
COMO VENDER SU FRANQUICIA
Debemos reconocer que, por muy bien concebido que este su programa de franquicia, y por mucha que sea la maestría con que haya preparado la documentación legal de su franquicia.
Todo el resto manual operativos, programas de mercadotecnia, cumplimientos legales son aspectos secundarios que so de apoyo componente fundamental de una fructífera labor de otorgamiento de franquicias. Para expandirse debe vender, ese es precisamente el meollo del otorgamiento de franquicias.
DEFINICION DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
Como cualquier producto, usted no podrá vender una franquicia si no determina ante quienes van a ser sus clientes.
Por ejemplo, muchos dueños de restaurantes creen que las personas con experiencia en alimentos y bebidas son las que mejor aceptaran comprar el concepto de su franquicia. Un elemento más interviene en este fenómeno de cambios de trabajos. Los obreros calificados simplemente no necesitan la ayuda y los servicios que les ofrecen las franquicias.
Y los franquiciadores tiene otras razones para no dirigirse a los prospectos con experiencia, no buscamos impresores, porque es mas fácil enseñar técnicas nuevas que eliminar mañanas añejas.
Los franquicitarios potenciales al igual que la gente en general, son estupendos actores. Saben cuales son las respuestas que usted desea escuchar y pueden recitárselas con toda exactitud para conseguir su aprobación. Como puede ver las cualidades que los franquicitarios buscan en sus franquicias potenciales varían según el tipo de negocio franquiciador. Pero para el franquiciador novato, existen ciertos atributos básicos que debe buscar en cada prospecto con el que se entreviste.
COMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
Un importante porcentaje de la fuerza laboral estadounidense se siente frustrada e insatisfecha. Sus esperanzas, sus sueños y sus aspiraciones profesionales se ven malogradas por jefes indolentes y por una burocracia corporativa. Son individuos que crecieron creyendo en el ideal estadounidense de quien se dedica a trabajar en serio acaba por recibir una recompensa tanto financiera como personal.
Y son muchos los negocios de este tipo a los que pueden acudir los franquicitarios potenciales. Solo eche un vistazo a la secuencion de oportunidades de cualquier periódico local y vera montones de compañías franquiciadoras compitiendo por sacar ventaja de este mercado lucrativo.
Muchos franquiciadores importantes citan a The Wall Street Journal como el periódico que presenta los anuncios de las mejores franquicias disponibles. Pero el mismo medio recibe opiniones encontradas por parte de los franquiciadores pequeños y noveles. ¿Existen otras estrategias para ahorrar dinero en publicidad? La más obvia consiste en establecer una agencia de publicidad propia para ahorrarse las comisiones por compra de medios. Esto parece una tarea formidable, pero no lo es. Para comprenderlo, recuerde que muchos periódicos y revistas otorgan 15% de descuento a las agencias publicitarias sobre sus compras de tiempo y espacio. Este descuento lo retienen las agencias como una comisión.
Las compañías franquiciadoras que contratan la colocación de anuncios directamente con estos medios no reciben ese mismo descuento.
PROPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS
Los nuevos franquiciadores pueden seguir el ejemplo de Balter si empiezan por reconocer las oportunidades que ofrecen las relaciones públicas. Es asombroso el número de compañías que desaprovechan esas posibilidades.
Para cualquier compañía de franquicias, las relaciones públicas cumplen dos funciones:
Primero, ayudan a generar nortes
Segundo, agregan credibilidad a su compañía al conferir legitimidad a lo qué usted de prestigio lo considere una noticia digna de mención da a entender que su negocio es viable y esta creciendo.
Los comunicados de prensa enviados a los periódicos y a las estaciones de radio fusión y de televisión, son vitales para conseguir que los medios nos menciones. La regla esta en que sean breves de unas tres paginas, concisos y libres de tecnicismos y de florituras.
COMO VENDER FRANQUICIAS
Cuando la publicidad, las relaciones publicas o los comentarios de las personas empiecen a producirle prospectos, va a necesitar un plan de acción para responder a sus solicitudes de información. El primer paso consiste en calificas en calificar las solicitantes. Después de eso, la mayoría de los franquiciadores tratan de que sus prospectos llenen unos cuestionarios o solicitudes en los que se les pide información personal y financiera.
Las personas no invierten todos sus ahorros ni cambian totalmente su trayectoria profesional basándose en el folleto de una franquicia, dice McGlinchey. La mayoría de los prospectos están muy conscientes de los riesgos que se corren al comprar un negocio, un folleto hermoso en nada se compara al historial de éxitos de una compañía.
De todas formas, los folletos son parte normal del paquete de ventas de las franquicias y desempeñan un papel importante ya que llenan el vacio entre la llamada telefónica y la entrevista personal. Los folletos también deben incluir una breve descripción del ramo económico al que pertenece la franquicia su crecimiento, su prosperidad y su futuro, así como una presentación concreta de su compañía, de su posición en el mercado y de sus ventajas. Este comprobado que leer lo que otros han dicho de su compañía representa un poderoso medio persuasivo para los prospectos precavidos que siempre recelan de la honestidad de las comunicaciones generadas por las propias empresas.
La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales en dos puntos importantes. Primero el reglamento de la FCT obliga al franquiciador a entregar al prospecto un documento de presentación, a mas tardar durante la primera reunión personal. Segundo el vendedor tiene prohibido cerrar el trato antes de que hayan transcurrido 10 días hábiles a partir de la fecha de esa reunión con el prospecto y de que se le hayan entregado los documentos en cuestión. ¿Cómo pueden los franquiciadores mantener vivo el “amor” de sus prospectos durante ese periodo de diez días? El método que primero viene a la mente consiste en telefonearles varias veces para tranquilizarlos y refrendar sus ánimos. Por ejemplo, un franquiciador puede pedir a sus prospectos que hagan una lista de todos los mercados que se les ocurran para sus productos o que traten de identificar a sus competidores más importantes y determinen cuales de sus productos compiten con el franquiciador.
La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales por la información que debe proporcionarse a los prospectos sobre los posibles ingresos que podría producirles la oportunidad de su franquicia. Por razones obvias los posibles franquicitarios pueden esperar ganar una vez que hayan dejado sus trabajos e inviertan en su negocio.
La ley sobre franquicias obliga a:
-emplear una base razonable para formular sus estados de ingresos e indicar los supuestos en que baso la información recabada.
- prepararse para respaldar sus declaraciones y señalar a los franquicitarios cuyas cifras hayan incluido en sus cálculos
-garantizar la correspondencia geográfica
-proporcionar una renuncia a derechos, cuya diferencia aparece en la circular uniforme de una oferta de franquicia
EL CIERRE
Terminada la reunión y trascurso el plazo de espera, la pluma deberá encontrarse con el papel para recubrir el trato. Los temores y los recelos que cada prospecto experimento durante el periodo que la ley le otorgo para que valorara su oportunidad de franquicia tienden a exagerarse inexplicablemente a medida que la irrevocabilidad de la decisión se acerca bajo la forma de un contrato firmado.
EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDOR
Como franquiciador usted deberá encontrar la forma que mejor le convenga, adaptando el estilo de su presentación para que se amolde a su personalidad y desarrollando un cierre que funcione para su negocio.
Va a necesitar tiempo y paciencia pero si su producto es bueno y usted se aferra a el.
CAPITLO 13
UNA ÚLTIMA OJEADA A LAS LEYES
Es tiempo de ahondar en las leyes sobre las franquicias para que sepa cuales son los documentos legales para el otorgamiento de franquicias y como se relacionan entre ellos. Es un tema que presenta muchos visos técnicos y que quizás nada tenga que ver con su experiencia anterior, pero es un elemento crítico para el éxito que usted pretende alcanzar.
Un documento de presentación bien preparado constituye un plan maestro o plan de negocios muy solido sobre el cual usted podrá edificar su compañía. Un contrato de franquicia redactado con conocimiento de causa lo protegerá contra posibles demandas judiciales. El programa legal de su franquicia debe servirle tanto de espada como de escudo, para encabezar los asaltos de su franquicia y para salvaguardar los tesoros que logre adquirir.
LOS NEXOS: INTERRELACION DE LAS POLITICAS CON LOS DOCUMENTOS DE LA FRANQUICIA
Su contrato de franquicia debe tomar preeminencia sobre su documento de presentación o viceversa. La verdad es que ninguno de estos documentos constituye la primera fase del programa legal de una franquicia, mas bien el proceso debe iniciarse con las políticas y los procedimientos de su compañía.
Ahora el programa legal de su franquicia debe tomar en cuenta todos esos aspectos para formalizarlos y codificarlos; primero en el documento de presentación, después en su contrato de franquicia. Es un proceso en forma de diagrama de flujo que empieza con las consideraciones generales y termina con las obligaciones específicas y detalladas que los franquiciadores deben aceptar y acatar.
Este documento de presentación informa a sus prospectos cuando, donde, como y de cuanto tienen que realizar sus pagos por concepto de regalías, también les indica si todas esas regalías o parte de ellas son recuperables y la forma en que el franquiciador va a calcular su porcentaje.
Su fundamento legal es un proceso de tres etapas que gráficamente puede representarse como sigue:
Las políticas definen su franquicia y después se enuncian en el documento de presentación, para finalmente hacerse legalmente ejecutorias en un contrato de franquicia.
ELABORACION DEL DOCUMENTO DE PRESENTACION
Su presentación puede basarse en el formato básico del documento de presentación de la FCT o en la circular uniforme de una oferta de franquicia. Las normas de la FCT también limitan la información previa que usted debe proporcionarse respecto de los litigios, las quiebras y la situación de las marcas registradas; ademas otorgan a los nuevos franquiciadores auditados de sus negocios.
Sin embargo la UFOC obliga implícitamente a enunciar cualquier aspecto que pudiese afectar materialmente la decisión de un prospecto de pertenecer a su negocio. A continuación se presenta un análisis de cada una de las clausulas de la UFOC.
CLAUSULA 1
Aquí debe hacer una lista con los nombres y direcciones del franquiciador y de cualquier predecesor, junto con una descripción del negocio.
CLAUSULA 2
Pide los nombres, los puestos y la experiencia profesional del personal clave de su organización, inclusive los directores. Los socios, los principales encargados de las operaciones y las finanzas.
CLAUSULA 3 Y 4
Casi todos tenemos algún secreto que no deseamos que se conozca
CLAUSULA 5 Y 6
Obligan a presentar absolutamente todos los derechos que los franquicitarios deberán pagar antes y durante la operación del negocio franquiciado, inclusive los derechos iniciales por el uso de la o las licencias.
CLAUSULA 7
Lo obliga a calcular el costo total de abrir una unidad franquiciada
CLAUSULA 8 Y 9
Planes para el control de la calidad
CLAUSULA 10
Financiar una parte o toda la inversión inicial de su franquicitario
CLAUSULA 11
Esta es una disposición muy importante porque lo obliga a detallar los servicios que pretende brindar como franquiciador
CLAUSULA 12
Debe detallar todas las áreas o los territorios que piensa otorgar en exclusividad
CLAUSULA 13 Y 14
Todos los franquicitarios potenciales querrán saber si su compañía posee los derechos legales sobre ciertos elementos esenciales para la operación del negocio.
CLAUSULA 15
Quien va a administrar la unidad franquiciada
CLAUSULA 16
Requiere una descripción de los bienes y servicios que los franquicitarios se verán limitados a vender
CLAUSULA 17
Cual será el plazo del contrato de franquicias
CLAUSULA 18
Recurrían al respaldo de personajes celebres para atraer a los franquicitarios potenciales.
CLAUSULA 19
Disposiciones de la FCT o de la UFOC
CLAUSULA 20
Aclarar cuantas franquicias tiene y cuantas espera abrir durante el año siguiente
CLAUSULA 21
La UFOC lo obliga a presentar a los franquicitarios potenciales
CLAUSULA 22
Exige que anexe a su presentación todos los convenios relacionados con su franquicia
CLAUSULA 23
Como evidencia de que el prospecto recibió su documento de presentación cuando menos 10 días antes de firmar el contrato de franquicia
SU CONTRATO DE FRANQUICIA: UN ENFOQUE CON MUCHO TACTO
La redacción de un contrato de franquicia debe ser una labor delicadamente equilibrada. Por una parte, usted necesita un contrato que lo proteja contra cualquier contingencia y le ofrezca máxima protección.
Seria estupendo poder presentar el contrato cono todo rigor, sin permitir un solo cambio. Pero en el mundo real, pocas veces lograra que un franquiciador le firme un contrato de tómelo o déjelo. Los franquicitarios potenciales y sus abogados siempre van a pedirle un ajuste solicitarse un subsidio o a buscar un compromiso.
ALGUNOS CONSEJOS EN CUESTION DE REDACCION
Un contrato de franquicia es como cualquier otro sirve para cimentar las relaciones entre dos partes. Y como sucede con todo contrato, nada debe dejarse a la imaginación; todos los aspectos deben identificarse con toda claridad. Por ejemplo, si se desea que sus franquicitarios sean empresarios independientes usted deberá especificarlo en una clausula de contratista independiente.
La preparación, el desarrollo y la negociación del contrato son su responsabilidad mas grave como franquiciador. Emboque todos esos aspectos con cuidado, emplee cierto grado de flexibilidad y muéstrese dispuesto a escuchar y a aprender de los demás. Asi lograra esa experiencia con su seguridad y eficacia.
FUERA LEGALIDADES
El programa legal de su franquicia debe dependerse la composición de las necesidades y de los requerimientos de su negocio así como de la asesoría de su abogado.
Por lo mismo no es posible dar disposiciones específicas para su contrato particular.
CAPITULO 14
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS RELEVANTES
En vías al establecimiento de su franquicia es casi seguro que va a tener que enfrentar y salvar una amplia variedad de problemas y obstáculos.
Que es administración ,es la planeación, organización, integración, dirección y control eficientes de recursos esenciales para la operación de su negocio; es la toma de decisiones que encauza a la organización hacia delante, es el motor de esa gran maquina a la que usted llama compañía.
DESARROLLO DE UN EQUIPO DE ADMINISTRACION: INTEGRACION INICIAL DE SU FRANQUICIA
VICEPRESIDENTE DE MERCADOTECNIA Y VENTAS DE FRAQUICIAS
Las ventas son el corazón de toda compañía franquiciadora, los auténticos profesionales en venta de franquicias no esperan otra cosa. Saben que pueden ganar mas si se les otorga un porcentaje sobre cada trato que cierren
DIRECTOR DE FINANZAS
En sus etapas iniciales, un contador externo puede bastar para llevarle los libros. Pero a medida que crezca y agregue otras franquicias, va a necesitar un contador de planta que elabore hojas tabulares, haga proyecciones, calcule puntos de equilibrio, analice las inversiones cumpla los reglamentos federales y estatales y lleve a cabo las demás actividades financieras.
DIRECTOR DE CAPACITACION
Cuanto mejor capacite, menores serán las presiones sobre sus recursos, una vez que sus franquicias empiecen a operar. Por el contrario con una mala capacitación se arriesga a que lo demanden judicialmente los franquicitarios que no lo logren salir adelante.
VICEPRESIDENTE DE OPERACIONES
Persona que se encargue de las operaciones diarias de su compañía. De identificar las oportunidades de nuevos productos y mercados y de atender asuntos operativos tales como el manejo de los inventarios, el control de la calidad, el cumplimiento de los franquicitarios etc...
UNA ÚLTIMA PALABRA SOBRE INTEGRACION
Un franquiciador recién formado cubre todos los puestos que acabamos de mencionar pero es indudable que deberá ir complementado con personal competente.
CONTROL DE CRECIEMIENTO
Si pudiese aconsejar a los aspirantes a franquiciador es que se fijen a una velocidad con la que se sienten a gusto y aprendan sobre franquicias de aprender el acelerador a fondo.
Como franquiciador consciente, su responsabilidad consiste en brindar todos los servicios razonables que los franquicitarios necesitan para triunfar.
DESARROLLO DE UNA CULTURA CORPORWTIVA: SU FILOSOFIA GERENCIAL
Toda compañía desarrolla un ambiente que provoca cierto tipo de toma de decisiones, tanto conscientes como inconscientes. Las compañías mas pequeñas pueden desarrollar ambientes operativos similares.
Pero existen formas menos onerosas de lograr los mismos resultados. Nos iniciamos en el campo de las franquicias con muy pocos conocimientos sobre ese sistema de comercialización con unas cuantas nociones preconcebidas.
CONVERSACION DE LA FRANQUICIA: OFERTA PÚBLICA DE ACCIONES
Las ofertas de acciones al público a menudo proporcionan a las compañías ese capital difícil de conseguir que necesiten para crecer y ampliarse, para mercadotecnia, para desarrollar nuevos productos como inversión o paraqué el fundador recupere parte del valor de sus acciones. Pero los franquiciadores enfrentan problemas especiales cuando tratan de convertir sus empresas de propiedad en compañía que se cotizan en la bolsa de valores.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES: A LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS EXTRANJEROS
Es ridículo que los nuevos franquicitarios piensen e la posibilidad de ampliársela extranjero. Por ahora, los mercados nacionales presentan suficientes retos difíciles de superar, su concepto tiene éxito, si da a ganar a los franquicitarios puede apastar que va a llegar a verlo prospectos del otro lado de la cuadra y al otros lado del mundo para peguntarle sobre su disponibilidad t como franquiciador usted puede acudir a una de dos estrategias para sacar provecho de los mercados del exterior.
UNASE A LA ASOCIACION INTERNACIONAL DE FRANQUCIAS
Fundada en 1960 por un grupo de ejecutivos de franquicias, la IFA ha crecido hasta convertirse n la primera organización de franquiciadores del mundo. Su código de ética representa un modelo de integridad en ningún otro sitio, inclusive ferias comerciales, programas educativos, publicaciones importantes y un grupo de profesionales en franquicias que están listos para ayudar ah asesorar a sus miembros así como al público en general sobre todos los aspectos relacionados como las franquicias.
SU FUTURO COMO FRANQUCIADOR
El otorgamiento de franquicias es un sistema en crecimiento, las franquicias han demostrado ser un medio legítimo de crecimiento económico y esa tendencia continua, de acuerdo con los que aseguran los franquiciadores, los franquicitarios, los economistas independientes y hasta el propio gobierno, por lo tanto las oportunidades existen y representan un reto.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)